【超级导购】——举的是例子 讲的是故事

很多人认为，只要产品知识熟悉就能卖好产品。

这是一个错误的认识！

很多导购经常以一种“小学生背诵课文”的方式进行产品讲解，滴水不漏地将产品卖点讲述一番，最终得到的却是顾客不置可否地离开。

看似完美的讲解为什么得不到顾客的认可呢？因为你的产品演说没有吸引力。

销售的学问就在于你怎样跟顾客做沟通，是停留在产品的层面上还是深入到感情的层面上。

那些表现活跃、善于跟人打交道的导购员不仅天性乐观，思维敏捷，更重要的是她们每个人都有非常出色的口才，都善于讲故事。

为什么讲故事特别的重要呢？

我们知道，顾客走进店里后，通常要经过注视留意、兴趣、联想、欲望、比较权衡、信任、采取行动和满足的八个心理阶段。

而在顾客对产品产生兴趣以后，如何帮助她产生联想从而产生购买欲望，是非常关键的一步。

讲故事就是帮助顾客联想的最好方式，通过讲故事可以让顾客插上想象的翅膀。

◆那么导购员从哪里开始讲起呢？

品 牌 故 事

在还不确定顾客真实需求的情况下，品牌是一个最好的谈论话题。 

“先生，您听过我们这个品牌吗？”导购员的问话充满了骄傲和自豪，顾客也就自然有了兴趣。

“我们的所有瓷砖都是自主釉料最早开始实施品牌战略的，拥有自已的研发团队，釉料生产基地，我们这个品牌就是釉面砖的代名词。您知道为什么我们的瓷片＼超平釉＼金刚釉销量这么好吗？”

“先生您说得很对，我们的确是靠陶瓷釉料起家的，其实这只是一个原因，更重要的是我们的老板在创业初期就把我们的品牌定位在打造釉面砖第一品牌，而我们的金刚釉产品最大的卖点就是釉层的通透性好，耐磨，刀过无痕。”这段话术巧妙地实现了品牌与产品之间的嫁接，水到渠成地开始介绍起金刚釉产品来了。

品牌认购更多的是一种情感信任的表现，顾客选购产品的时候可不是理性动物。

任何人决定购买某个品牌时，都有她内心深处最独特的情感体验，甚至都保守着关于这个品牌的属于她自己的秘密，关键是导购员能不能用顾客想要的方式把品牌故事讲给她听。

产 品 故 事

在那些善于发现的人眼里，每一款产品都不是冷冰冰的即将被交易的物品，每一款产品都有她自己鲜活的生命。 

产品的生命会因为人的不同而不同，或者精彩或者平淡。

产品的生命在销售的过程中常常会因为导购员的演绎而背离了设计师的初衷，不过没关系，因为我们要的是这个说法能够让顾客喜欢上这款产品。

一位非常优秀的市场部主管为导购人员讲述了他对一款叫做“爱丁堡”的新品的理解。

他说：“你们看，这款‘爱丁堡’如果铺地感不感觉回到西欧古堡。

你可以这样向顾客描述，每天走在这款瓷砖铺贴的客厅的时候，你就会想到这是来自欧州古堡的传承西欧风，你甚至可以感到自己就处在欧州的某个私人小别墅里看着书，品着茶香的所有美好记忆。”

这就是讲产品故事的魅力，而在这之前，很多人说“绽放”的创意来自沙发。

个 人 故 事

如果导购员自己没办法亲身进行试用怎么办？

问一问你身边使用过这款产品的朋友，实在不行，就问问那些曾经在你店里购买过产品的人。

那些优秀的导购常常会用“我的朋友也买的这款产品，最初也有像您一样的疑虑，可用了一段时间以后他喜欢上了这款产品”的说辞，来打消顾客在购买时产生的异议。

除了产品的异议，顾客还会对导购员产生不信任的感觉。

这时个人故事就显得更加重要了：“我家里装修的时候自己还没干陶瓷的导购，结果我就买了一款地砖，您知道吗，现在我真的很后悔，那地砖不但不好清洁而且真的不耐磨的”，“您相信我准没错，我已经在这行干了八年多了，咱们市里的每个小区都有人从我这里买过砖，你们小区也有人从我这么买过，我这里都有记录的，我现在就可以拿给你看”……这个个人故事的运用一张一弛，锦上添花。

个人故事的讲述要求掌握火候，恰到好处，否则常常会给顾客“王婆卖瓜，自卖自夸”的感觉。

服 务 故 事

在产品竞争越来越激烈的今天，顾客所购买的绝不仅仅是产品，他是否能够满意还包括了整个购买的过程，所以导购人员的服务起到了非常关键的作用。 

如何体现门店服务人员的服务水平呢？除了规范的服务礼仪和服务流程外，顾客的口碑是帮助我们传播的最好途径。

如果你确实干得漂亮，有顾客送锦旗或者奖状过来的话，那我建议您把这些荣誉统统亮出来，让顾客从一开始就觉得自己找对了人。

服务的故事靠的不只是嘴上的功夫，因为关于服务的这个故事，你不是个讲述者，你就是这个故事的主角。