陶瓷一线品牌陶瓷十大畅销品牌现代仿古砖十大品牌缎光釉领军品牌大板十大品牌联系我们我要加盟

20年瓷砖研发生产经验 +
16年瓷砖釉料研发生产经验

陶瓷信息报:金艾陶营销总经理罗胜:梦飞扬

【作者】 【来源】陶瓷信息报【发布日期】2013/9/11

24岁那年的某个晚上,罗胜站在灯火辉煌的高楼大厦间感叹,期盼着能有自己的归属。

如今,距离那声叹息已有13年,他进入陶瓷行业足有9个年头,从一名“菜鸟”到销售冠军,从业务员做到品牌总经理,再到现在与人合作创立金艾陶并出任营销总经理,他一直在为此目标奋斗。

他说,人最怕的是迷失方向,所以他建议大家要经常停下来思考自己走过的路,反省自己,想想自己是谁,来自哪里,又将去往哪里?方能确保前行方向的不偏移。

金艾陶营销总经理罗胜
金艾陶营销总经理罗胜

少年得意

2000年,罗胜24岁。这一天,他终于等到了期盼已久的面试通知。“外资能源公司业务员”等于“过万月收入”,这对于当时的人而言,无异于是“金饭碗”,招聘消息一经发出,无数青年才俊就蜂拥而至,罗胜也挤上了这条道。

虽然最终进入了这家公司,但罗胜调侃说自己其实是“硬贴上去的”,因为在面试之后,他其实是被pass掉的那部分人。“面试时我给自己的预期工资是2、3000元即可”,罗胜猜测他落选或许正因为此回答让面试官对他产生了“野心不够、激情不足”的负面印象。

“但是我确实很想要这次机会。”罗胜不甘心就此错过,于是在并没有得到通知的情况下跑到了该公司在当地的办事处,安安静静地蹭进课室里听人讲授专业知识。这一幕恰巧被公司的人事部经理看到,被罗胜的诚意感动,也就默许了他的加入。

就这么“不清不楚”的,罗胜如愿进入了能源行业,或许当时的他因为年龄资历以及性格的原因,并不够机灵圆滑,但胜在愿意吃苦:就如在专业知识考核的前夕通宵达旦硬啃艰涩的数据和名词,结果却发现是开卷考试;又如在分配销区时自动请调前往环境最差的汕头,最后反而成为了同期入行的27位同事中连续9个月的销售冠军……

“所有的经历都是财富。”他如此坚信这一点,事实也证明了他的坚持的正确性。2001年时,罗胜遇到一位潮汕老板,投资几百万做一个全新的润滑油品牌,并邀请他全盘操作。

这一年,罗胜仅25岁,已居总经理之职,开着名牌汽车,拥有私人司机,率领着近30人在行业里开疆辟土,挥斥方遒,这样的仗势,在同辈的朋友间,一时风光无比。罗胜回忆说,当时与几个年轻的搭档聚在一起讨论时,感觉未来已经是“一片敞亮”。

逢挫

但正如他后来审视自己的时候所言,步伐迈得太快,团队中不管是管理者还是成员都过于年轻,经验不足,对于公司的发展规划和管理都毫无头绪。问题很快凸显出来:公司管理混乱,发展膨胀……在最低谷的时候,公司接连出事,搭档不堪重负携款离开。

“很难受!不仅仅是因为个人的失败,也因为辜负了他人的信任,难得有人愿意出于信赖投资给外来打工者做生意。”忆及此,罗胜仍十分难受。这次失败给了他很深远的教训:论单打独斗,只要敢做肯拼,他就是冠军;但是团队作战,就不是那么简单的事情,必须做好更加完善的准备。后来的从业经历中,他时刻牢记这一教训,再一次成就了一幕幕的辉煌。

说回首次创业失败的那一年,罗胜所受的打击颇重,再加上彼时国际能源市场环境变动大,风险极大,他便萌生了转行的念头。

一次偶然的机会,罗胜来到了广州购书中心,恰逢附近书城正在举办现场招聘会。“以前是来招人,现在是来应聘,心理落差挺大的”。

招聘会上,罗胜遇到了威登堡陶瓷,应聘了该公司的业务员一职。从润滑油公司的总经理、或者说CEO到陶瓷企业的业务员,职位与薪资双降,对很多人而言,这是难以跨过的一道坎。“一个人走到一定的时候,不论成功失败,要回过头来看看自己走过的路,尤其是外出打工的人,要时刻想想自己是谁,从哪里来,才能保持良好的心态”。他提及自己的出身,来自贵州农村的贫困家庭,即使失败,最差也不过是回归原始状态,即使不可避免的会感觉失落,但生活还是要继续。

踌躇满志再出发

于是这一年,罗胜背上行李来到了佛山。初到佛山陶瓷企业,他就感受到与外资企业的巨大差异,不仅是环境,办公室的氛围也完全不一样,“第一次到公司,大家各自忙碌,我呆坐半小时基本无人搭理”。2001年时,与已经相当成熟的外资能源企业相比,陶瓷企业的发展十分粗放,大部分企业在努力博市场的同时,并无甚精力做精细化管理。

“中国有这么多房子,瓷砖应该有得做。”虽然公司的运作模式让彼时的罗胜感到了落差,但是他也清晰认识到了陶瓷行业的商机,激发了他的凌云之志。

罗胜在陶瓷行业的第一个“战场”是上海,他怀着满腔梦想奔向这个国际化大都市,后面才发现上海的的建材市场多是对华东品牌开放,华南品牌比较难有表现。这个时候,他过热的头脑才开始冷静下来,因为没有行业经历,他只能沿用此前的工作经验,帮助上海的代理商跑分销商、招业务员、组织会议等,抱着学习积累经验的心态从一些细微的地方开始做简单的工作。

但效果却出乎人意料之外,因为习惯了行业的原始合作模式,经销商在最初接触罗胜时,对他的方式有些不太适应,但当不久后销量上涨的时候,效果就凸显出来了,经销商客户大感满意。

有感于此,罗胜开始有所思考。“正如我们现在经常对新来的业务员说,兄弟你来晚了;其实我们初入行时,老一辈的业务员也曾经这样说过”,他觉得,每个阶段都有各自的特点和做法。正好在当时,公司内部调整,将整个浙江销区划分给了罗胜,彼时,浙江是广东品牌的核心销区之一,可就在那两年,浙江销区的销量下滑严重,面对着公司的期望,他决定摒弃传统销区维护方式,走自己的路,将细致化的服务继续在整个销区试行推广。

遇冷

时至今日,大家都会说“赢在创新”,但真正“用新”的时候,因为无前例可循,“创新”就等同于“风险”,经销商客户都不愿意尝试。尤其是彼时的罗胜仅仅是一名刚刚入行的“菜鸟”业务员,暂未能取得他们的信任,“他们有需求甚至都不会通知我,会直接找到老板或者集团老总洽谈”。

“压力很大。”经销商客户的不配合,让他的方案无法落实。而且需要做如此大的改变,经销商不止一次的质疑:做生意需要到这样的程度么?因为在罗胜的计划中,地区的总代理商需要将贴样、装修等有偿服务转成给分销商提供的无偿免费服务,而且在后续服务上,他们还需要不断加强与分销商的联络,做细做实服务工作。于代理商而言,工作量将在以前的基础上大大增加。

其实这些工作,在罗胜之前就职的润滑油企业是属于基础的工作,但在陶瓷行业,多是比较粗糙的合作模式,很少有人沉得下心来,不论是业务员还是经销商,都已经形成了一种固化的思维模式。

现在,细化工作已经是业务员的基本工作内容,但是在当时,不少的人都在质疑这种模式是否适用陶瓷行业。至今,罗胜回忆起以往的艰难,仍不胜唏嘘。

 “冠军”诞生

在试探了杭州、宁波、温州等地的客户的看法后,罗胜与温州经销商一拍即合:温州经销商有一定实力,且有抱负,想要做大做强,愿意尝试新的方法突围市场。

于是,罗胜开始配合温州经销商跑分销、设仓库、招业务员、做财务统计工作……在客户尝到甜头之后再适时推进下一步的工作,一点一点的改变。“在这之前,他每个月的分销销量不足30万,后来,他渐渐成了威登堡全国最大的客户,高峰期能做到1800多万”。罗胜感慨说,那位客户不止一次感叹说是小罗成就了他,但其实,他们的合作也成就了罗胜自己。

成功在温州树立了浙江地区的典型后,这种模式逐步在杭州、金华地区推开。最高峰时,罗胜在4个月共开发了11个客户,他每天都在奔波在浙江的各个建材市场,在西湖边上的空军招待所住了无数次,却从没去过西湖。

效果是很明显的,那些年,每年只需到10月份,罗胜就能完成全年的任务,蝉联了公司多年的“销售冠军”的位置。而且就在这点点滴滴的积累中,他为公司培养了一大批非常稳定的经销商,取得了经销商客户的信任,在公司有新产品推出的时候,经销商客户甚至不需要看板就愿意直接发货;他甚至几乎从不主动要求经销商发货,但是他会为经销商理清销路,做好规划,划好产品进货“红线”,一旦低于标准,客户就会主动要求发货。

现在,罗胜经常对他的业务团队所说的就是“要让经销商感受到你真的在帮他”。“人和人之间的信任,来自于点点滴滴的积累,不可急于求成”,他觉得,作为业务员,销售其实并没有高深的概念,只要能沉下去,把简单的事情重复做好,就已经很不简单。

金艾陶:梦飞扬的地方

至今,罗胜还清晰地记得他曾经拎着两鼓润滑油站在深圳的高楼下感慨:什么时候能有一盏灯是为他而亮?有一扇窗是为他而开?

进入陶瓷行业的9年时间里,罗胜从业务员做到品牌总经理,再到与人合作创立金艾陶并出任营销总经理,他渴望拥有自己的生活,所以一直在不停地拼搏奋斗。说起来是简单几句话就能概括的历程,但期间也发生了很多插曲:包括曾经信心十足但最终失之交臂的升职机会,亦包括两位至亲的相继离世,还有家里的万金出生之后多重身份的叠加之下的重压……

尤其是两位至亲的相继离世,对罗胜的打击颇大,直至现在,他还在努力克制才能不让悲伤将自己湮没。这也让他开始渐悟,人生在世何其短暂,应该懂得珍惜,在有限的时间里做一些东西出来,“为人子,为人夫,为人父,甚至为人领导,都不是一件简单的事情,每一重身份都需要你找准自己的方向,才能有所承担。”他说,人最怕的是迷失方向,所以他需要经常停下来思考自己走过的路,反省自己,想想“我是谁?我从哪里来?我要去哪里?”

在陶瓷行业,业务员的晋升之路不外乎“业务员——大区经理——销售总经理”,最巅峰莫过于集团总经理。“即使是老总,职业生涯也是有期限的,我想要一份属于自己的事业”,怀揣着这样的梦想,金艾陶诞生了。

目前,除了资金的支持,金艾陶已经具备了硬件上的绝对优势,不论是产品花色的设计还是产品应用上的创新,都将是金艾陶极其有力的支撑。罗胜的主要困惑来自于新团队的融合和壮大,“对于品牌塑造和企业推进来说,这是极为重要的且最不可控的影响因素”。

怎样才能快速打造一个稳定、有战斗力的团队,降低彼此间的摩擦,组建稳定团队发挥每个人的优势抢夺市场?

于是,不久前他组织了全体员工开展了一次素质拓展培训,希望能借此推动团队的协作。期间,他亲自示范,带领团队协同作战。在一项登高起跳的项目中,有严重恐高症的罗胜畏惧了,虽然最终他还是硬着头皮爬上杆子,但他之后还是向大家坦诚了曾经萌生的退却之意。“在这个项目中,我确实比不上大家”,这一次分享后,罗胜意外地发现,其实承认自己的短处并没有什么不好,他的员工更愿意与其交流与沟通了,团队间更显和谐融洽。

他兴奋地的回忆起曾在某地区的“作战经历”:在当地对其品牌完全没有认知的时候,以自身的勤奋,在一年的时间里完胜当地强势品牌,远超对方1100多万!他以此激励他的团队——“即使你真的在某一方面比不过他人,也并不意味着一定会输”。

“没有任何职位或公司比得上金艾陶对我的意义,我的梦想在此,我终于能按照自己的想法全力去做一件事情,一件足以成就我终身的事情。”眼下,在他的掌舵下,金艾陶正朝着预期的目标缓慢却坚定地扬帆前进,而他的个人梦想,也从此刻开始尽情飞扬。