金艾陶瓷砖品牌营销副总刘小良：成功来自于系统操作

《今日陶瓷》：据了解，金艾陶正处于高速的成长阶段，目前金艾陶最主要的终端活动方式是什么？

刘小良：金艾陶成立于2013年，经过一年多的不懈努力，全国经销商网点正快速的增加。金艾陶一直致力于品牌的建设，用品牌的影响力来抢占市场，为此金艾陶目前主要的工作是以开拓全国各地的合作伙伴，开设金艾陶品牌专卖店，对经销商以及经销商下面的分销商实行建店支持策略，达到厂家、商家、代理商一起建店的合力效果。所以，我们目前在终端举行的活动主要是专卖店开业。

金艾陶品牌营销副总经理 刘小良

《今日陶瓷》：以刚刚结束的金艾陶云南弥勒专卖店开业促销为例，活动开始前需要哪些准备？

刘小良：在做一个终端活动前，我们都会先做一份详尽的计划书，也可以说是活动指南，活动指南不仅要求包含活动目标、店面设计等大方向，同时要细致到个人工作分配、完成时间点等细微的安排，细化后的方案对活动的成功进行是不可或缺的。紧接着，我们会联合当地经销商进行密集的前期宣传预热，会去到小区进行业主交流会，加深市民对品牌的认识并收集好客户的资料，然后等到开业促销当天进行爆破，提高销量。活动开始前的工作，都是一环扣一环的，形成一套系统性的规划。

《今日陶瓷》：终端开业活动主体包括哪些内容？

刘小良：我们的终端开业活动不单纯只是开业，可以分为三个部分。第一部分是开业庆典及促销。第二部分是经销商培训，新店开业期间，我们会组织当地周围的经销商进行专业培训学习。第三部分是招商，我们会邀请有意向的客户，来到当地观摩活动的前后和交流。

《今日陶瓷》：活动投入的人力物力资源有多少？

刘小良：我们公司会投入10个人左右去到终端，这是行业内算是比较多人的。为什么么会派那么多人出去呢？首先一点，我们活动的策划是群策群力的，每人都有各自负责的领域，活动的担子不会一个人挑，大家合理分工完成。此外，我们认为当团队切身加入到活动当中，队员之间进行磨合、碰撞，提出个人意见和想法，才能在实践中完善我们的活动方案，起到对团队实践能力的提升，是很好的锻炼方式。

《今日陶瓷》：终端活动亮点在哪里？你们用哪些地方去吸引消费者？

刘小良：产品就是活动最基础的亮点。金艾陶产品的研发投入力度相当大，一个品牌配备3-4个研发人员，在产品花式上，我们的产品研发人员与意大利优秀的设计公司进行交流合作，带来一些新的产品花式以及研发技术，因此我们的核心产品是难以复制的。过硬的产品质量和独特的花式是我们刺激终端销售最实在、有效的方法。

《今日陶瓷》：以你多年的终端经验分析，终端活动中想要取得良好销售成绩的关键是什么？

刘小良：我认为成功来自于系统操作。终端活动中想要取得良好销售成绩需要三个系统同时运作，首先是导购系统，导购人员要为顾客提供专业详细的产品介绍，并且能为客人提供有效的整体解决方案，得到客人的认可是关键的一步。其次是策划系统，必须有一套独立自主策划方案，不能过分依靠外界的策划公司，策划团队能随时随地作出应对方案。最后是渠道系统，经销商渠道最好是多样的，家装、工装面面俱到，这样面对的消费群体就大了。